We Automate Your Business
Γιατί και Πώς να παίρνεις Συστάσεις
Γιατί και Πώς να Παίρνεις Συστάσεις

Γιατί και Πώς να παίρνεις Συστάσεις

Στο προηγούμενο άρθρο εξετάσαμε τον Γεωμετρικό τρόπο Αύξησης του Τζίρου της επιχείρησής σου.

Όπως σου υποσχέθηκα, στο σημερινό άρθρο θα μάθεις τις αποδεδειγμένα αποτελεσματικές τεχνικές για να το καταφέρεις.

Οι τρεις παρακάτω τεχνικές εγγυώνται θεαματικά αποτελέσματα, αλλά πάντα με την σημαντική προϋπόθεση ότι:

  • Έχεις ένα απλό on-line & off-line σύστημα «εκπαίδευσης» και υποστήριξης του πελάτη και
  • Εφαρμόζεις σωστά το Customer Delight

Οι τρεις τεχνικές που τόσο εσύ όσο και το προσωπικό της επιχείρησής σου θα πρέπει να αξιοποιήσετε συνδυαστικά, ταυτόχρονα και καθημερινά είναι:

Σκοπός του σημερινού άρθρου είναι να σε βοηθήσει να:

  • Κατανοήσεις σωστότερα την αξία των συστάσεων και
  • Πώς να παίρνεις συστάσεις

Στα επόμενα θα αναφερθούμε στις άλλες δύο τεχνικές up-selling & cross-selling!

ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Η αύξηση του τζίρου είναι το αποτέλεσμα των εν λόγω ορθά εφαρμοσμένων τεχνικών!

Εισαγωγή

Για να κατανοήσεις σωστότερα τον Γεωμετρικό Τρόπο Αύξησης Τζίρου κάναμε ένα παράδειγμα με 100 πελάτες.

Είδαμε πως αποσκοπώντας με μία αύξηση 10% των μεγεθών του παραδείγματος, ο τζίρος αυξάνεται κατά 33.1%

Τέλος αναφέρθηκε πως η 10% αύξηση των μεγεθών είναι εξαιρετικά συντηρητική, λαμβάνοντας ως δεδομένη την αποτελεσματικότητα της Inbound Marketing μεθοδολογίας,

Εύλογα καταλήγουμε στο συμπέρασμα ότι το μάρκετινγκ είναι απαραίτητη προϋπόθεση εισροής νέων πελατών στην επιχείρησή σου

Είναι ο ένας από τους τέσσερις βασικούς πυλώνες της σύγχρονης ολιστικής μεθόδου ανάπτυξης επιχειρήσεων που εφαρμόζουμε στην Viral Growth

Σε ποιο βαθμό όμως αξιοποιείς την δυναμική – αξία του κάθε πελάτη (Νέου και υφιστάμενου);

Ας δούμε τον τρόπο που υπολογίζεται η αξία του πελάτη και πως μία και μόνο σύσταση μπορεί να εκτοξεύσει τον τζίρο σου!

Καθορισμός Αξίας Πελάτη

Μέσος Όρος Χρημάτων Συναλλαγής: 200.00 ευρώ

Μέσος Όρος Επισκέψεων Ανά Έτος: 3 – 4 φορές

Αξία Πελάτη Ανά Έτος: 200.00 ευρώ Χ 3 φορές = 600.00 ευρώ

Στα τρία χρόνια: 600.00 ευρώ Χ 3 = 1.800.00 ευρώ

Νέοι Πελάτες Από Σύσταση Ανά Έτος: 1 πελάτης

Στα τρία χρόνια: 3 νέοι πελάτες

3 Χ 1.800.00 ευρώ = 5.400.00 ευρώ

5.400.00 ευρώ οι τρεις νέοι πελάτες + 1.800.00 ευρώ ο αρχικός πελάτης = 7.200.00 τζίρος

5.400.00 + 1.800.00 = 7.200.00 ευρώ (Η Αξία του Πελάτη)

7.200.00 ευρώ Χ 100 (πελάτες του προηγούμενου παραδείγματος) = 720.000.00 ευρώ

Όπως ίσως αντιλαμβάνεσαι τα οικονομικά μεγέθη εκτοξεύονται.

Τονίζεται πως στο παράδειγμα δεν έχουν υπολογιστεί – εφαρμοστεί οι τεχνικές up-selling & cross-selling!

Γιατί να Πάρεις Συστάσεις

Εκτός απ το πλεονέκτημα του πιο πάνω παραδείγματος, υπάρχουν κάποιοι πρόσθετοι λόγοι για τους οποίους επιβάλλεται η λήψη συστάσεων

  • Δεν θα χρειάζεται να κάνεις τηλεφωνήματα σε αγνώστους – Cold Calling
  • Θα σταματήσεις τις σπασμωδικές κινήσεις  στέλνοντας newsletters και spam προσφορών
  • Θα κατοχυρώνεις – δένεις τις πωλήσεις σου
  • Θα έχεις μια σταθερή ροή πελατών
  • Δεν θα ξοδεύεις χρόνο στερώντας τον από υποψήφιους υφιστάμενους και υποψήφιους πελάτες σου που είναι πιο «ζεστοί» και πιο κοντά στο να αγοράσουν  

Πώς να Παίρνεις Συστάσεις

Off-Line

  • Προετοιμάσου σωστά εστιάζοντας στα οφέλη που θα αποκομίσει ο πελάτης σου.
  • Δείξε την πρόθεσή σου για λήψη συστάσεων εξ αρχής από την πρώτη κιόλας επικοινωνία (τηλέφωνο, email, ραντεβού)
  • Ζήτα συγκεκριμένο νούμερο ανθρώπων που θα σου συστήσει και απέφυγε τις ασάφειες τύπου «σε όσους γνωρίζω»

On-Line

  • Αυτοματοποίησε τις διαδικασίες επικοινωνίας με τους πελάτες σου
  • Φτιάξε έναν αυτοματισμό διδακτικού μάρκετινγκ για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου
  • Εκπαίδευσέ τους στα οφέλη που θα αποκομίσουν επιλέγοντας την επιχείρησή σου για να αγοράσουν
  • Στέλνε τους περιεχόμενο σχετικό με την – τις αγορές που πραγματοποίησαν
  • Να τους ζητάς να μοιραστούν το περιεχόμενο που τους στέλνεις με φίλους και γνωστούς τους που έχουν την ίδια ανάγκη
  • Να τους ζητάς να αναδημοσιεύουν τις προσφορές σου στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης που χρησιμοποιούν

Συνηθισμένα λάθη – Φοβίες – Ανασφάλειες

  • Δεν ήθελα να τον πιέσω
  • Δεν ήταν κατάλληλη ώρα – στιγμή
  • Με πίεζε ο χρόνος
  • Το ξέχασα
  • Δεν ήξερα πως να τις ζητήσω
  • Ζήτησα αλλά δεν θυμόταν κάποιον
  • Είπε θα μιλήσει πρώτα ο ίδιος και θα μου πει
  • Φοβήθηκα μήπως η σύσταση αποθαρρύνει τον πελάτη

Ανάλογα με τον κλάδο που δραστηριοποιείσαι θα χρειαστεί να εφαρμόσεις τις δια ζώσης – off-line τεχνικές ή τις on-line ή συνδυαστικά.

Οι δυνατότητες που παρέχει η τεχνολογία και η ανάπτυξη του διαδικτύου κρύβουν απεριόριστες ευκαιρίες και δυνατότητες.

Αυτό που θα χρειαστείς είναι ένας σύμβουλος της Viral Growth ο οποίος θα σε βοηθήσει

  • Να τις εντοπίσεις
  • Να επιλέξεις τις καταλληλότερες και
  • Να αποφασίσεις από ποια θα ξεκινήσεις να απολαμβάνεις οφέλη

Σε κάθε περίπτωση να θυμάσαι ότι το μυστικό κρύβεται στον αυτοματισμό, κάτι που στην Viral Growth ξέρουμε να κάνουμε καλά από το 2013!

Αν θέλεις να εκπαιδευτείς στους τρόπους που μπορείς να Αυξήσεις τα

  • Τζίρο
  • Μέσο όρο συναλλαγών (Up-selling & cross-selling)
  • Λήψη συστάσεων

τότε πρέπει να κάνεις τα δύο παρακάτω πράγματα

  • Συμπλήρωσε τη φόρμα εκδήλωσης ενδιαφέροντος που θα βρεις εδώ για το επόμενο Sales Practitioner Course Που θα διεξαχθεί στην Αθήνα
  • Μέχρι τότε κάνε την δωρεάν ψηφιακή προπαίδευση που θα βρεις εδώ

Αν βρήκες το άρθρο χρήσιμο μοιράσου το και με άλλους στα social media που υπάρχουν ακριβώς από κάτω

Leave a Reply

Close Menu