We Automate Your Business
Ορολογία Viral Growth Inbound Marketing
Ορολογία Viral Growth Inbound Marketing

Ορολογία Viral Growth Inbound Marketing

Σκοπός του άρθρου είναι να βοηθήσει όσους έχουν ξεκινήσει την ενασχόλησή τους με την εφαρμογή της Inbound Marketing μεθοδολογίας, ώστε να κατανοήσουν σωστότερα τους όρους και την αξιοποίησή τους στο κάθε στάδιο που περιγράφεται αναλυτικά στο δωρεάν Inbound Marketing eBook της Viral Growth.

Buyer Personas

  • Είναι το ιδανικό Target Group; Όχι
  • Είναι οι ιδανικοί πελάτες; Όχι

Στην ορολογία του Inbound Marketing με το Buyer Personas αναφερόμαστε σε απόλυτα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά ανθρώπων ή/και επιχειρήσεων, που είναι ευθυγραμμισμένα με την ιδιοσυγκρασία, την προσωπικότητα, το όραμα και τους στόχους της επιχείρησής σας.

Για να τις εντοπίσετε χρειάζεται να κάνεις έρευνα.

Εκτός απ’ τα συνηθισμένα ερωτηματολόγια, τα δημογραφικά, ψυχογραφικά στοιχεία, τις προκλήσεις και τα κίνητρα, η έρευνα θα πρέπει να επεκταθεί στην εύρεση στοιχείων σχετικά και με τον τρόπο που η Buyer Persona θα αλληλεπιδράσει με μαζί σου.

  • Χρησιμοποιεί για παράδειγμα την ιστοσελίδα ή το Blog σου για να διαβάσει, να δει video, ή απλά να κατεβάσει κάτι, να το σώσει και το δει επόμενη στιγμή;
  • Θα δει το περιεχόμενο σε PC ή σε κινητό;
  • Αλληλεπιδρά κάνοντας σχόλια, like ή share;

Σε περίπτωση που χρειάζεσαι βοήθεια με την διαδικασία έρευνας μπορεί να επικοινώνησεις μαζί μας ή να αξιοποιήσεις το δωρεάν εργαλείο Make My Persona της HubSpot.

Buyer’s Journey

Στην ορολογία του Inbound Marketing ο όρος Buyer’s Journey χρησιμοποιείται για να περιγράψει συνοπτικά τα τρία στάδια απ’ τα οποία περνάει ο σύγχρονος καταναλωτής απ’ τη στιγμή που εντοπίσει το πρόβλημα ή μια επιθυμία του, μέχρι την αγοραστική του απόφαση.

Έχοντας σαν δεδομένο ότι στις μέρες μας ο καταναλωτής δεν αποφασίζει την πραγματοποίηση οποιασδήποτε αγοράς με την ίδια ευκολία και ταχύτητα που το έκανε στο παρελθόν, η κατανόηση του Buyer’s Journey θα σ βοηθήσει να κατανοήσεις σωστότερα το λόγο για τον οποίο δεν θα αγοράσει την στιγμή που το θέλεις εσύ.

Για το κατανοήσεις σωστότερα δες τους έξι (6) πιο συνηθισμένους λόγους που δεν αγοράζουν.

  1. Δεν καταλαβαίνουν την αξία αυτού που θα πάρουν και τον λόγο για τον οποίο τους είναι χρήσιμο.
  2. Θέλουν να τους κάνεις να το θέλουν, δίνοντας τους την συνάφεια της αξίας.
  3. Δε σε πιστεύουν
    • Γιατί δεν έχει αποτέλεσμα σε εσένα
    • Δεν έχουν δει αποτελέσματα σε άλλους
    • Δεν το υποστηρίζεις κατάλληλα σαν role model
  4. Πιστεύουν ότι δεν μπορούν να το κάνουν (όταν πρόκειται για υπηρεσίες)
  5. Δεν μπορούν να το πληρώσουν
    και το ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΕΡΟ…
  6. Δεν το θέλουν ΤΩΡΑ!

Awareness

Αυτό είναι το πρώτο (1ο) στάδιο του Buyers Journey και στα Ελληνικά σημαίνει επίγνωση.

Ο όρος awareness χρησιμοποιείται για να περιγράψει την συνειδητοποίηση της επιθυμίας του καταναλωτή για ένα προϊόν, υπηρεσία ή μια ευκαιρία, αποτέλεσμα του οποίου είναι η έρευνα για τρόπους και για επιχειρήσεις μέσα απ’ τις οποίες θα την καλύψει.

Consideration

Είναι το δεύτερο (2ο) στάδιο του Buyers Journey και στα Ελληνικά σημαίνει μελέτη.

Ο όρος Consideration χρησιμοποιείται για να περιγράψει την κατάσταση κατά την οποία ο καταναλωτής έχει πλέον εντοπίσει τις επιχειρήσεις αναγνωρίζοντας τι προσφέρει η κάθε μία εξ αυτών και προσπαθεί να βρει τον ιδανικότερο τρόπο για να καλύψει την επιθυμία του.

Decision

Πρόκειται για το τρίτο (3ο) στάδιο του Buyers Journey και στα Ελληνικά σημαίνει απόφαση.

Ο όρος Decision χρησιμοποιείται για να περιγράψει την κατάσταση κατά την οποία ο καταναλωτής έχοντας πλέον αποκτήσει τις γνώσεις, καλείται να πάρει μία απόφαση συγκρίνοντας τις επιχειρήσεις που παρέχουν παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες σε επίπεδο τιμών και εξυπηρέτησης.

viral-growth-inbound-marketing-buyers-journey
Viral Growth Inbound Marketing Buyer’s Journey

Attract

Είναι το πρώτο (1ο) βήμα μιας Inbound Marketing στρατηγικής και στα αναφέρεται στην προσέλκυση – απόσπαση προσοχής.

Αυτό που χρειάζεται να κάνεις είναι να εκφράσεις τον ενθουσιασμό σου για την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου, με τον ίδιο ακριβώς τρόπο που θα το κάνεις και σε μια δια ζώσης συζήτηση.

Για καλύτερα αποτελέσματα αξιοποίησε και τους πέντε (5) τρόπους που οι άνθρωποι μαθαίνουν, οι οποίοι είναι:

  1. Διαβάζοντας – Άρθρα & Δημοσιεύσεις
  2. Βλέποντας – Videos Webinars
  3. Ακούγοντας – Podcasts
  4. Συμμετέχοντας σε εκπαιδεύσεις – Workshops
  5. Συμμετέχοντας σε live events – Συνέδρια & Εκθέσεις

Σε περίπτωση που χρειάζεσαι βοήθεια με την παραγωγή περιεχομένου επικοινώνησε μαζί μας ή αξιοποίησε το Blog Ideas Generator της HubSpot.

Convert

Είναι το δεύτερο (2ο) βήμα μιας Inbound στρατηγικής και αναφέρεται στην επίτευξη Μετατροπής του επισκέπτη σε Lead – Υποψήφιο Πελάτη

Όσο πιο καλά έχεις εκτελέσει το πρώτο βήμα (Attract), τόσο πιο πολλοί θα είναι οι περίεργοι επισκέπτες της ιστοσελίδας και του blog σου.

Για να το καταφέρεις θα πρέπει να έχεις εγκαταστήσει μηχανισμούς CTAs – Calls To Action και εργαλεία ώστε οι Buyer Personas σου να μπορούν να εκτελέσουν μία τουλάχιστον ενέργεια, η οποία μπορεί για παράδειγμα να είναι:

  • Εγγραφή στο Newsletter (αντενδείκνυται)
  • Συμπλήρωση μιας φόρμας για να πάρουν ένα eBook
  • Πραγματοποίηση αγοράς,
  • Tο κλείσιμο μιας συμβουλευτικής συνεδρίας.

Η απόφαση για το ποια θα είναι αυτή η ενέργεια μετατροπής από επισκέπτη σε υποψήφιο πελάτη διαφοροποιείται ανάλογα με το αντικείμενο και τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείσαι.

Έχοντας καταφέρει με ηθικό τρόπο και ειλικρινή τρόπο να πάρεις τα στοιχεία επικοινωνίας του υποψήφιου πελάτη σου, θα αποκτήσεις Το δικαίωμα να επικοινωνείς μαζί του/της
(ΠΡΟΣΟΧΗ. Μόνο για τον λόγο για τον οποίο πραγματοποίησε την εγγραφή) και να:

  • Υπενθυμίζεις διακριτικά και εκπαιδευτικά την παρουσία σας.
  • Εκπαιδεύεις περαιτέρω σχετικά με την αξία που έχει το προϊόν ή η υπηρεσία σου για τον/την ίδια.
    ΠΡΟΣΟΧΗ. Όχι για το πόσο καλό είναι το προϊόν, η υπηρεσία και η εταιρεία σου!
  • Χτίσεις σχέση εμπιστοσύνης μαζί του/της.
  • Καθιερωθείς στο μυαλό του/της σαν ηγέτης του κλάδου σου.
  • Κρατήσεις το «ζεστό/ή» μέχρι την αγοραστική του/της απόφαση.
  • Μείνεις μακριά από τον ανταγωνισμό της τιμής.

Close

Είναι το τρίτο (3ο) βήμα μιας Inbound Marketing στρατηγικής.

Όσο πιο καλά έχεις εκτελέσει τα βήματα ένα (1) και δύο (2), τόσο πιο πολλές πιθανότητες έχεις να αγοράσει από εσένα.

Στην Στην ορολογία του Inbound Marketing χρησιμοποιείται για να περιγράψει το κλείσιμο μιας συμφωνίας ή πώλησης.

Για να το καταφέρετε θα πρέπει να έχετε ενσωματώσει τεχνικές, μεθόδους και διαδικασίες Inbound πωλήσεων.

Σε περίπτωση που χρειάζεσαι βοήθεια στις διαδικασίες πώλησης, τα εργαλεία, τα υλικά και τα μέσα της επιχείρησής σου επικοινώνησε μαζί μας ή αξιοποίησε το δωρεάν HubSpot CRM

Delight

Είναι το τέταρτο (4ο) βήμα της Inbound στρατηγικής.

Είναι το πιο καθοριστικό βήμα της Inbound μεθοδολογίας και αυτό απ’ το οποίο αρχίζει το πραγματικό μάρκετινγκ!

Το customer delight αφορά την υποστήριξη και την περαιτέρω “εκπαίδευση” του πελάτη πάνω στο προιόν ή την υπηρεσία που αγόρασε από την επιχείρηση.

Η σωστή του εκτέλεση θα σου εξασφαλίσει:

Leads

Στην ορολογία του Inbound Marketing ο όρος Leads περιγράφει τους επισκέπτες της επαγγελματικής σας ιστοσελίδας ή του blog, οι οποίοι εκτέλεσαν την ενέργεια που τους “ζήτησες” να πραγματοποιήσουν, δίνοντάς σου τα στοιχεία τους για περαιτέρω επικοινωνία και διδακτικό μάρκετινγκ ή την πραγματοποίηση αγοράς.

CTA Call To Action

Στην ορολογία του Inbound Marketing σημαίνει Παρακίνηση σε Δράση.

Κάθε σελίδα του επαγγελματικού σου ιστότοπου, κάθε άρθρο στο Blog, δημοσίευση στα Social Media και email, θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει μία τέτοια παρακίνηση.

Οι πιο απλές εκδοχές μπορούν να έχουν τη μορφή linkable text ή κουμπιού με ρηματικές λέξεις (verbal words) όπως κάνε, κατέβασε, μάθε, συνοδευόμενες από το θέμα που μπορεί να είναι eBook, white paper, report, άρθρο κ.λπ και συνήθως συνοδεύουν τα Lead Magnets (δες πιο κάτω)

Lead Magnet

Είναι το περιεχόμενο με τις παρακάτω μορφές

Casestudy, video, infographic, whitepaper, υπολογιστικό φύλλο, eBook, template, αναφορά έρευνας, checklist, webinar, power point, slideshare, προγράμματα σε DVD, audio programs, teleseminars, subscription membership, ομιλίες σε events, εκπαιδεύσεις online, coaching και συμβουλευτική, mastermind programs και πολλά ακόμα.

Είναι αλλιώς η ηθική δωροδοκία και είναι συνήθως τοποθετημένο σε σελίδες του ιστότοπου, σε άρθρα του blog, σε landing pages και στα Social Media.

Συνοδεύεται πάντα από παρακίνηση σε δράση CTA Call to Action

Lead Nurturing

To Lead Nurturing σημαίνει “φροντίδα” – “εκπαίδευση” του υποψήφιου πελάτη – Lead.

Η φροντίδα αυτή ξεκινάει απ’ τη στιγμή που εκδήλωσε ενδιαφέρον και αλληλεπίδρασε με την επιχείρηση και είναι μια συνεχόμενη διαδικασία που σκοπό έχει:

  • Τη βοήθεια και την υποστήριξη για να πάρει την σωστότερη αγοραστική απόφαση
  • Την επιβεβαίωση της σωστής – έξυπνης απόφασης, με συντήρηση της διδακτικής επικοινωνίας και μετά την πραγματοποίηση της αγοράς.

Πρόκειται για τις μεθόδους και τις τακτικές που πρέπει να χρησιμοποιήσεις ώστε να χτίσεις και να διατηρήσεις ανθρώπινες – πρώτα απ’ όλα – σχέσεις, αποσκοπώντας να κερδίσεις τον σεβασμό και την εμπιστοσύνη τους.

Ως αποτέλεσμα οι επιπλέον πωλήσεις που θα πραγματοποιήσεις σε αυτούς και τους ανθρώπους στους οποίους θα σε συστήσουν, θα έρθουν ως φυσικό αποτέλεσμα της ακεραιότητας και του σεβασμού που τους έδειξες.

Πως μπορείς να το κάνεις;

Viral Growth Inbound Marketing

  • Επιπλέον εκπαιδευτικό περιεχόμενο (άρθρα, videos, podcats, webinars, συνδυασμούς) σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που αγόρασε από εσένα.
  • Με μία ευχετήρια κάρτα στην γιορτή ή τα γενέθλια του/της.
  • Μία αξιοσημείωτη προσωποποιημένη έκπτωση στις γιορτές των Χριστουγέννων ή του Πάσχα.
  • Ένα απλό τηλεφώνημα για ένα γεια

Σε περίπτωση που χρειάζεσαι βοήθεια και ιδέες σχετικά με το πώς να «φροντίσετε» και να διατηρήσεις ευτυχισμένους τους πελάτες σου επικοινώνησε μαζί μας ή κατέβασε το Viral Growth Inbound Marketing eBook

Leave a Reply

Close Menu