Πωλήσεις και Ντουζ στο Γυμναστήριο
Πωλήσεις και Ντουζ στο Γυμναστήριο

Πωλήσεις και Ντουζ στο Γυμναστήριο

Πωλήσεις και Ντουζ στο Γυμναστήριο

του Λευτέρη ΠΑΠΑΓΕΩΡΓΙΟΥ* 

Στο τέλος όλοι πωλητές είμαστε.

Είτε πουλάμε τον εαυτό μας, το προϊόν μας, την εταιρεία μας, την ιδέα μας, ανήκουμε όλοι στο τμήμα πωλήσεων.

Ειδικά οι Startuppers.

Αυτοί που για να πείσουν για την εταιρεία τους ξεκινούν από το μηδέν.

Χωρίς επιχειρηματική εμπειρία, χωρίς αναγνωρίσιμη επωνυμία, χωρίς καμία αξιοπιστία στην αγορά.

Το κοινό λάθος

Ένα κοινό λάθος που κάνουν οι περισσότεροι στη διαδικασία της προώθησης ενός προϊόντος σήμερα, είναι ότι καταναλώνουν το μεγαλύτερο μέρος της παρουσίασής τους στα χαρακτηριστικά του και στις λεπτομέρειες που το κάνουν μοναδικό.

Αν, δε, αισθανθούν άνετα κατά τη διάρκεια της παρουσίασης, τότε η περιγραφή ξεκινά από τα όνειρα της παιδικής ηλικίας και το όραμα πάνω στο οποίο χτίστηκε η εταιρεία.

Τι λένε όμως οι Γκουρού των Πωλήσεων;

Οι γκουρού των πωλήσεων λένε ότι τα δύο βασικότερα πράγματα που πρέπει κάποιος να κάνει είναι να ρωτάει και να ακούει.

Να ρωτάει τι χρειάζεται ο πελάτης και να ακούει πραγματικά τα προβλήματα που θέλει να λύσει.

Γιατί για να σου ανοίξει κάποιος την πόρτα στην επιχείρησή του και να παραλάβει τιμολόγιο από σένα, κάτι πρέπει να του προσφέρεις.

Και αυτό δεν είναι το προφανές, δηλαδή το προϊόν.

Αν η πρότασή σου κάνει τη ζωή του ευκολότερη – άρα τον βοηθά να διεκπεραιώνει τις όποιες διαδικασίες ταχύτερα – αυτό μεταφράζεται σε χαμηλότερο κόστος.

Αν από την άλλη, στην συγκεκριμένη αγορά ανεβαίνει ένα επίπεδο πάνω από τον ανταγωνισμό, αυτό σημαίνει αύξηση εσόδων.

Ή διατήρηση εσόδων με μικρότερο κόστος προώθησης και διαφήμισης, που φυσικά συνεπάγεται και λιγότερα έξοδα.

Επαναλαμβάνω λοιπόν: η προσφερόμενη λύση θα πρέπει είτε να μειώνει έξοδα είτε να αυξάνει έσοδα.

Τόσο απλά. Τόσο ξεκάθαρα.

Τι να κάνεις τώρα εσύ

Είναι λοιπόν πολύ βασικό να μάθει ο πελάτης ποιος είναι ο προορισμός.
Τι θα πετύχει αν χρησιμοποιήσει το προϊόν σου.

Δεν ενδιαφέρεται πόσο καιρό σου πήρε να το φτιάξεις ή πόσα χρόνια έμενες στο γραφείο και έκανες ντουζ στο γυμναστήριο για να μπορέσεις να βγεις στην αγορά.

Αυτά κράτα τα για τις συνεντεύξεις μετά την επιτυχία!

Για την ώρα έχε στο νου σου ότι ο πελάτης σου, έκλεισε ένα ταξίδι στη Μύκονο. Τον ενδιαφέρει το ξενοδοχείο και οι ώρες των πτήσεων.

Ούτε το μοντέλο του κινητήρα του αεροπλάνου, ούτε η μάρκα της μονάδας ψύξης-θέρμανσης του ξενοδοχείου.

Κλείνοντας, μια φιλική συμβουλή.

Πριν την συνάντηση, προετοιμάσου.
Μάθε ότι περισσότερο μπορείς για την εταιρεία που θα πας και τον άνθρωπο με τον οποίο θα συζητήσεις.

Κάνε μια ατζέντα θεμάτων και πάρε απαντήσεις στα ερωτήματα που έχεις να θέσεις.

Σεβάσου το χρόνο του συνομιλητή σου και σε αυτό τον χρόνο, άκουσε.
Και μάθε.

Στο τέλος της ημέρας θα έχεις είτε μια παραγγελία είτε έναν μελλοντικό συνεργάτη που θα έχει να πει ένα καλό λόγο για σένα.

Και αυτό στην αγορά μετράει.  

Α! Και μία δεύτερη

Κάνε την εγγραφή σου στο παρακάτω webinar

Πωλήσεις και Ντουζ στο Γυμναστήριο

*o Λευτέρης Παπαγεωργίου είναι Διευθύνων Σύμβουλος στην Entranet με έδρα τις ΗΠΑ, την Αγγλία και την Ελλάδα.

Πηγή

Leave a Reply