Up-Selling & Cross-Selling. Γιατί να τα κάνεις και πως

Σε προηγούμενα άρθρα έμαθες για

• Τι είναι το Customer Delight
• Τον Γεωμετρικό τρόπο αύξησης του τζίρου σου &
• Την αξία και πώς να παίρνεις συστάσεις από πελάτες σου

Στο σημερινό άρθρο θα μάθεις τις τεχνικές Cross-Selling & Up-Selling

Σκοπός του άρθρου είναι να σε βοηθήσει να κατανοήσεις σωστότερα την αξία τους, ώστε αξιοποιώντας τες στην επιχείρησή σου να καταφέρεις να αυξήσεις τον τζίρο σου.

Ορισμός Cross Sell

Είναι η πρακτική πώλησης επιπλέον προϊόντων ή υπηρεσιών σε υφιστάμενους πελάτες

Παράδειγμα: Σε έναν πελάτη που χρειάζεται κατασκευή ιστοσελίδας του προτείνεται και η παραγωγή άρθρων για το επαγγελματικό του blog

Ορισμός Up Sell

Είναι η πρακτική πώλησης αναβαθμίσεων ή ακριβότερων προϊόντων και υπηρεσιών σε υφιστάμενους πελάτες

Παράδειγμα: Σε έναν πελάτη που χρειάζεται ανακατασκευή ιστοσελίδας του προτείνεται ένα πακέτο υπηρεσιών Inbound Marketing & Inbound Sales

Γιατί να τα εφαρμόσεις

Αν και η απάντηση είναι, φαινομενικά τουλάχιστον αυτονόητη, υπάρχουν μερικοί πρόσθετοι λόγοι πέραν του να αυξήσεις τον τζίρο σου.

• Δείχνει καλή κατανόηση του πελάτη
• Καλή επικοινωνία μαζί του και
• Ένα ευθυγραμμισμένο μοντέλο εξυπηρέτησης και υποστήριξης των αποφάσεων του.

Κατ αυτόν τον τρόπο είσαι πρώτα απ όλα Σύμβουλος, που τυγχάνει κατ επέκταση να σε κάνει και καλό πωλητή.

Πώς να κάνεις Up-Selling & Cross-Selling

Για αξιοποιήσεις αποτελεσματικά τις τεχνικές είναι απαραίτητη προϋπόθεση να καταφέρεις να κατανοήσεις την ανάγκη του πελάτη σου.

Να μπεις δηλαδή στα παπούτσια του. Να δεις την δική του οπτική για το ζήτημα που τον απασχολεί!

Το δεύτερο που πρέπει να λάβεις σοβαρά υπ όψη είναι ότι ο σύγχρονος καταναλωτής ΔΕΝ έχει χρόνο και

Το τρίτο ότι έχει βελτιώσει πολύ την καταναλωτική του συνείδηση. Είναι δηλαδή πιο έξυπνος και πιο εκπαιδευμένος!

Στην Viral Growth τα γνωρίζουμε και πιστεύουμε ότι αλλάζουμε το status quo της πώλησης και της αξιοποίησης των τεχνικών.

Αν και στο διαδίκτυο υπάρχουν αρκετές καταχωρήσεις ως προς το πώς να το κάνεις, αυτό που θα διαπιστώσεις είναι ότι οι περισσότερες, αν όχι όλες, επικεντρώνονται στα

• «Εδώ και τώρα» και
• E-Commerce

Αυτά που δεν λαμβάνεται υπ όψη όμως είναι ότι:

• Έχει διαφοροποιηθεί το ταξίδι που κάνει ο καταναλωτής μέχρι την αγοραστική του απόφαση και
• Υπάρχουν 11 τουλάχιστον λόγοι που δεν αγοράζουν αυτή τη στιγμή.

Πόσο μάλλον να αγοράσουν κάτι που δεν είχαν στο μυαλό τους ή στο πρόγραμμα.

Τι να κάνεις

• Δημιούργησε περιεχόμενο γύρω απ το προϊόν ή την υπηρεσία σου
• Αξιοποίησε τα Sales Automation Funnels της Inbound μεθοδολογίας
• Δίδαξέ του το προϊόν ή την υπηρεσία εστιάζοντας στα πλεονεκτήματα και τα οφέλη που θα αποκομίσει

Με αυτόν τον τρόπο θα έχεις κερδίσει σημαντικό πλεονεκτήματα για

• Το κλείσιμο της πώλησης
• Τη λήψη συστάσεων και
• Θα έχεις δημιουργήσει το απαραίτητο κλίμα εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας, αλλά και πολύτιμο χρόνο, ώστε να κάνεις αποτελεσματικότερα Up-Sells & Cross-Sells

Θέλεις να μάθεις τον αποτελεσματικότερο τρόπο προετοιμασίας και κλεισίματος πωλήσεων;

Θέλεις να εκπαιδευτείς στους τρόπους που μπορείς να Αυξήσεις

• Τζίρο
• Μέσο όρο συναλλαγών (Up-selling & cross-selling)
• Λήψη συστάσεων

τότε πρέπει να κάνεις τα δύο παρακάτω πράγματα

• Συμπλήρωσε τη φόρμα εκδήλωσης ενδιαφέροντος που θα βρεις εδώ για το επόμενο Sales Practitioner Course Που θα διεξαχθεί στην Αθήνα
• Μέχρι τότε κάνε την δωρεάν ψηφιακή προπαίδευση που θα βρεις εδώ

Μην παραλήψεις να μοιραστείς το άρθρο χρησιμοποιώντας τα κουμπιά που υπάρχουν ακριβώς από κάτω!